第三节 巧妙隐藏真实意图，掌控主动权
谈判从某种意思上来说是一种高度严肃又充满智趣的游戏行为，在这一过程中，双方都不会做到推心置腹，会利用巧妙的伪装和欺骗来隐藏自己的真实意图。因为当对方知道了你的真实动机后，会产生严重的警惕戒备心态，不利于自己目的的达成。在谈判中巧妙地隐藏真实意图，对谈判人员充分掌控主动权大有裨益。
迷惑对手
在谈判过程中，当你的动机表现得过于明显的时候，急功近利的行为就不易受到控制。对方很容易就可以察觉到你的真实意图，会本能地拒绝你的要求。所以，谈判人员要利用伪装的方式，拿出相对应的谋略，将对方的思路引到自己的计划中来，从而轻松拿到谈判的主动权。
日本有家产品原料公司由于资金短缺，急需找到合作商家，最后选择与美国的一家公司进行商谈，希望他们可以买下自己的产品原料，获得周转资金，从而可以顺利地度过这次危机。
美国公司的谈判代表在收集对方资料的时候，发现日本公司其实面临着破产的危机。美国公司的谈判代表想要通过这一信息，在谈判中迫使对方以最低的价格出售产品的原料。这家日本公司的老板在这种举步维艰的困境中，面临着重大抉择。如果不接受对方的要求出卖产品原料，那公司的资金根本就周转不来，公司很可能就会因此而破产。但是如果答应美国公司的要求，以低价出售产品原料，那公司的利益会大大受损，公司在元气大伤的情况下，也会面临着倒闭。所以，这家日本公司的老板内心非常的矛盾，一直在做思想斗争。